Cena detaliczna
49.90 zł
Teraz tylko
43.90 zł
|
Książka skierowana jest do osób, które zawodowo zajmują się wpływaniem na innych: dziennikarzy i psychologów, kierowników i negocjatorów, specjalistów od reklamy i marketingu, prawników i ekonomistów, nauczycieli i wychowawców. Służyć może wiedzą i pomocą zarówno tym, którzy chcą wpływać na innych, jak i tym, którzy pragną się obronić przed niepożądanym wpływem. Jest to więc książka dla każdego z nas.
Jak nakłonić drugiego człowieka do zmiany decyzji czy sposobu postępowania?
Jak obronić się przed wpływem innych? Przegląd badań klasycznych i współczesnych
Jest to przegląd klasycznych, a także najnowszych teorii i badań z zakresu psychologii wpływu społecznego, zajmującej się mechanizmami, dzięki którym ludzie wywierają wpływ na innych i mogą się przed takim wpływem bronić. Autor tej niezwykle interesującej publikacji w umiejętny sposób - nie stroniąc od dowcipu - łączy wykład teoretyczny z praktycznymi zastosowaniami omawianych teorii. Jest to książka adresowana zarówno do studentów psychologii, jak i do dziennikarzy, nauczycieli, menedżerów, polityków i specjalistów zajmujących się marketingiem, zarządzaniem, rozwiązywaniem konfliktów, innymi słowy – do wszystkich osób, dla których umiejętność wpływania na innych jest elementem zawodowego kunsztu.
Ze Wstępu
Teraz mogę się do tego przyznać. Zawsze zbyt szybko dawałem się naciągnąć. Jak daleko sięgnę pamięcią w przeszłość, to okazuje się, że byłem łatwą zdo-byczą różnego rodzaju zbieraczy datków, domokrążców i sprzedawców. Na pew-no tylko niektórzy z nich byli naciągaczami. Inni - na przykład przedstawiciele organizacji dobroczynnych - mieli jak najszlachetniejsze zamiary. Tak czy owak, padałem ich ofiarą, zostając z niechcianymi subskrypcjami na miesięczniki, które mnie nie interesowały czy biletami na bale dobroczynne, które interesowały mnie jeszcze mniej. Zapewne ten właśnie rodzaj doświadczeń towarzyszących mi przez całe życie zadecydował o moim zainteresowaniu problematyką ulegania wpływowi innych. Co właściwie sprawia, że jeden człowiek ulega wpływowi in-nego? Jakie techniki wpływania na innych okazują się skuteczne? Zawsze zasta-nawiało mnie, dlaczego prośba sformułowana w jakiś określony sposób spotyka się z odmową, podczas gdy nawet niewielkie jej przeformułowanie sprawić może, że zostanie spełniona z ochotą.
Tak więc w roli psychologa społecznego prowadzącego badania eksperymen-talne zacząłem zajmować się problemem, w jaki sposób jedni ludzie wywierają wpływ na innych. Początkowo były to badania prowadzone w laboratorium, głów-nie na studentach uniwersytetu. Moim celem stało się wykrycie prawidłowości rządzących uleganiem cudzemu wpływowi. W chwili obecnej psychologowie zgro-madzili już całkiem sporą wiedzę na temat czynników decydujących o uleganiu wpływowi innych i regułach, które uleganiem rządzą. Nazywam te reguły narzę-dziami wpływu społecznego i najważniejsze z nich przedstawiam w tej książce.
Po pewnym czasie zdałem sobie jednak sprawę z tego, że badania ekspery-mentalne - aczkolwiek konieczne - nie wystarczają do zdobycia wiedzy o wpływie społecznym. Przede wszystkim trudno było się z nich dowiedzieć, czy stwierdzane przeze mnie prawidłowości rządzące uleganiem wpływowi innych obowiązują także poza budynkiem wydziału psychologii. Stawało się dla mnie coraz bar-dziej jasne, że pełne zrozumienie mechanizmów rządzących wywieraniem wpły-wu wymaga poszerzenia pola poszukiwań, przede wszystkim o przyjrzenie się zawodowym praktykom wpływu społecznego. Tym ludziom, którzy tak skutecz-nie wywierali na mnie wpływ przez całe moje życie. To oni wiedzą, co działa, a co nie - zapewnia to reguła przetrwania (w zawodzie) najlepiej przystosowa-nych. Ich zajęcie polega na skutecznym wywieraniu wpływu na innych i to sta-nowi źródło ich utrzymania. Ci, którzy nie potrafią skutecznie na ludzi wpływać, odpadają z zawodu; zostają tylko ci, którzy opanowali tę sztukę.
Wywieranie wpływu na ludzi
Spis treści
Nota od tłumacza 8
Komentarz do czwartego wydania 9
WSTĘP 11
ROZDZIAŁ 1. Narzędzia wpływu 14
Klik, wrrr 15
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 19
Na skróty 19
Wyzyskiwacze 23
Sztuka jujitsu 25
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 29
PODSUMOWANIE 30
PYTANIA 31
ROZDZIAŁ 2. Reguła wzajemności 33
Zasady działania reguły 35
Przemożna siła wzajemności 36
Jak reguła wymusza niechciane długi 44
Jak reguła wymusza niesprawiedliwą wymianę 46
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 49
Wzajemność ustępstw 50
Odmowa-wycofanie 51
Wzajemność ustępstw, zasada kontrastu i tajemnica afery Watergate 54
Tak czy owak- stracisz 56
Oto moja krew - i wpadnij znowu 57
Słodkie a sekretne efekty uboczne 58
Obrona 59
Odrzucenie reguły wzajemności 60
Wykurzyć wroga 61
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 62
PODSUMOWANIE 63
PYTANIA 64
ROZDZIAŁ 3. Zaangażowanie i konsekwencja 65
Klik i wrrr raz jeszcze 66
Szybki numer 67
Forteca głupców 68
Zabawa w chowanego 70
Kluczem jest zaangażowanie 73
Serca i umysły 79
Magiczny akt 80
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 86
Własny wybór 92
Zapuszczanie korzeni 96
W obronie dobra publicznego 99
Obrona 102
Sygnały z żołądka 102
Wgłębi duszy 105
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 107
PODSUMOWANIE 108
PYTANIA 109
ROZDZIAŁ 4. Społeczny dowód słuszności 110
Zasada dowodu społecznego 111
Władza ludu 112
Po końcu świata 115
Przyczyna śmierci - niepewność 121
Podejście naukowe 125
Co robić, gdy już jesteś ofiarą 127
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 129
Róbcie wszystko to, co ja 130
Śmierć z małpowania 132
Wyspa małp 140
Obrona 143
Sabotaż 144
Patrząc w górę 147
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 149
PODSUMOWANIE 150
PYTANIA 150
ROZDZIAŁ 5. Lubienie i sympatia 152
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 155
Przyjaźń jako narzędzie wpływu na innych 156
Kogo lubimy i za co 157
Atrakcyjność fizyczna 157
Podobieństwo 159
Komplementy 161
Kontakt i współpraca 162
Warunkowanie i skojarzenia 170
Czy nazwisko Pawłów z czymś ci się kojarzy- 175
Z wiadomości i pogody do sportu 176
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 181
OBRONA 181
PODSUMOWANIE 183
PYTANIA 184
ROZDZIAŁ 6. Autorytet 186
Siła nacisku autorytetu 187
Blaski i cienie ślepego posłuszeństwa 191
Opakowanie, nie zawartość 195
Tytuły 195
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 199
Ubranie 200
Samochody 202
OBRONA 203
Autorytatywny autorytet 203
Sprytna szczerość 204
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 206
PODSUMOWANIE 207
PYTANIA 208
ROZDZIAŁ 7. Niedostępność 209
Im mniej, tym lepiej 210
Ograniczona ilość dóbr 211
Ograniczenie czasowej dostępności dóbr 213
Opór psychologiczny 214
Opór dorosłych: miłość, pistolety i pranie 217
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 219
Cenzura 221
Warunki optymalne 224
Świeżość niedostępności 225
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 228
Rywalizacja o niedostępne dobra 229
OBRONA 233
PODSUMOWANIE 236
PYTANIA 237
ROZDZIAŁ 8. Wpływ w mgnieniu oka 239
Automatyzmy pierwotne 239
Automatyzmy nowoczesne 241
W obronie uświęconych dróg na skróty 243
PODSUMOWANIE 245
PYTANIA 246
BIBLIOGRAFIA
INDEKS RZECZOWY
INDEKS NAZWISK
SPIS RYCIN I FOTOGRAFII
Dodaj swoją recenzję
Klienci którzy kupili "Wywieranie wpływu na ludzi" kupili również:
Psychologia perswazji techniki i strategie wywierania wpływu na ludzi - Kevin Hogan
Sztuka bycia atrakcyjnym. Sekrety osobistego magentyzmu - Kevin Hogan, Mary Lee Labay, Jack Swaney
Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji - Andrzej Batko
TAK! 50 sekretów nauki perswazji - Robert B. Cialdini,Noah J. Goldstein,Steve J. Mart
Moc podświadomości - Anthony Patterson
7 nawyków skutecznego działania - Stephen R. Covey
Zabrania się kopiowania treści oraz materiałów graficznych. Bez wcześniejszej pisemnej zgody właściciela witryny. |
